Jak SUPEROBCHODNÍCI pracují s odmítnutím [1. díl]

Jste obchodní zástupce, podnikatel nebo živnostník a máte během obchodního jednání strach z odmítnutí? Víte, že tento strach/obavy má více než 70 % všech obchodníků? Nebojte se, připravte se na něho a očekávejte ho. Pokud pracujete v obchodě, bude odmítnutí vždy součástí vašeho života! Zažívat ho, je jednou z těžších stránek obchodu a my Vám ukážeme, jak s touto situací pracují nejlepší obchodníci.

Věřte nebo nevěřte…raději věřte, že strach z odmítnutí je mnohdy větší než vlastní prožité odmítnutí. Máte to taky tak? Bojíte se, že něco nevyjde, trápíte se, nespíte, jste paralyzovaní a když přijde den D a opravdu dojde k odmítnutí, tak z Vás najednou všechno spadne a začnete fungovat a jednat?

Co tedy ti SUPEROBCHODNÍCI používají?

1. Očekávají odmítnutí a neberou ho vážně

SUPEROBCHODNÍCI pracují s tím, že ví, že ne každý chce jejich službu či produkt. Ví, že jim někdo řekne ne. Očekávají to. Nezaměřují se na ty, co řeknou ne, zaměřují se na ty, co řeknou ano. Ví, že odmítnutí je součástí obchodní činnosti, přijímají to a nepřekvapí je to. Nechtějí se odmítnutí vyhnout. Chápou ho jako realitu a snaží se s ním pracovat.

2. Připravují si reakce na odmítnutí

SUPEROBCHODNÍCI ví, že součástí profesionálního prodeje je odmítnutí, takže si připraví různé způsoby reakce a ty nejúspěšnější z nich, či jejich případné variace, opakují. Během tohoto procesu konstruují slova, fráze a odpovědi, aby konverzaci přesměrovali nebo ji jinak přeformulovali.

Například když většina obchodníků uslyší: „Ne, děkuji. Tento produkt už máme od jiné firmy.“ okamžitě reagují mluvením o jejich produktu nebo o snížení jeho ceny, zatímco SUPEROBCHODNÍK by odpověděl „Jsem rád, že jste to řekl. Mnoho naši klientů ve vašem odvětví měli jako svého dodavatele jednoho z našich konkurentů. Postupem času se ale přesunuli k nám. Zde jsou některé důvody, které tyto společnosti vedly ke změně.“

3. Udržují emoční odstup

SUPEROBCHODNÍCI si nepřipouští podlehnout svým pocitům a neumožňují ostatním ovlivňovat jejich sebevědomí. Strach z odmítnutí je hlavně o hlavě tzv. sebe manipulace.

Jak se říká: „Co má člověk v hlavě, má i ve svém srdci.“ SUPEROBCHODNÍK má schopnost emocionálně oddělit názor, zaujatost nebo odmítnutí ostatních od vlastních prožitků. Prostě to nezaregistruje ve své mysli.  Tato emoční bariéra jim umožňuje zaměřit se na cíl prodeje, nikoli na sebe sama nebo na myšlenku, že ostatní nemají o produkt či službu zájem.

4. Vytvářejí pro sebe spoustu příležitostí

SUPEROBCHODNÍCI pracují na svých kontaktech. Čím více kontaktů s vyšší přidanou hodnotou získají na svém cílovém trhu, tím větší obchodní možnosti mají. Pracují současně na větším počtu zakázek/zákazníků/kontaktů. Pokud jich mají málo, je větší možnost zklamání/odmítnutí a tím i větší možnost, že si vše vezmou osobně a srazí si své sebevědomí. Pamatují, že ve většině případů je odmítnutí jen otázkou načasování. Zákazník, který je dnes odmítl, se zítra může změnit na toho nejdůležitějšího v jejich životě.

5. Nepřijímají odmítnutí osobně

SUPEROBCHODNÍCI ví, že „Toto není o nich. Pro odmítajícího by mohli být jakýkoli jiný obchodník.“ Chápou, že odmítnutí není zaměřeno na jejich osobu. Místo toho může být důvodem odmítnutí např. nesprávné načasování, špatná zkušenosti s předchozími obchodními zástupci, obchodní podmínky, hospodářské výzvy, a dokonce špatná nálada z „domácích“ důvodů.

6. Jsou zaměření na obchodní cíl

Primárním cílem SUPEROBCHODNÍKŮ je prodej na co nejvyšší úrovní bez ohledu na to, jak na ně bude reagovat okolí. Jejich „muška“ je zaměřená na právě vykonávaný úkol/cíl pro který se snaží najít oporu v názorech „influencerů“, „opinion leaderů“, v informacích o produktu/službě, historických faktech, současných trendech či trendech budoucích. Poté se zaměří na schopnost daného cíle přežít v reálném světě, nebo se snaží pochopit cíle kupujícího a podobně.  Odmítnutí je pro ně jen jedna z možností v celém obchodním procesu.  Bez ohledu na možné problémy se soustředí pouze na obchodní cíl, a ne na použitá slova.

7. Vědí předem, že budou úspěšní

SUPEROBCHODNÍCÍ ví co jejich zákazník potřebuje, co chce a co nabízí. Načasování, přesnost a vlastní provedení jsou jejich cestou k úspěchu. Proaktivně pozitivní přístup je pro ně automatismem.  To vše snižuje pravděpodobnost střetu s odmítnutím.

Mátě některé z výše uvedených návyků? Jak pracujete s odmítnutím vy?